[Por: Tom Kulzer]
Su negocio de Internet probablemente recibe preguntas sobre sus productos y servicios de clientes potenciales de todo el mundo. Las preguntas le llegan vía e-mail y a través de su página web, y usted intenta enviar la información a cada cliente los mas rápido posible. ¡Sabe que podría incrementar de manera drástica la posibilidad de realizar una venta si satisface la necesidad de información de cada persona de una manera rápida!.
Pero, una vez enviada esa pequeña información inicial al cliente potencial, ¿le envía usted mas información ampliatoria?
Si es usted como la mayoría de los comerciantes de Internet, no lo hace.
Cuando no se hace un seguimiento de ese mensaje inicial con información adicional posterior, ¡esta dejando a un posible cliente escurrirsele de las manos! Este es un cliente potencial que podría estar muy interesado en sus productos, pero que o bien perdió su información de contacto, o estaba muy ocupado cuando le llego su primer mensaje. A menudo, un cliente potencial, retrasara a propósito una compra, para comprobar si es suficientemente importante para usted y retomar la compra mas tarde. Cuando no recibe un mensaje de seguimiento de usted, se llevará su negocio a otra parte.
Hacer un seguimiento de las consultas que nos llegan por correo es mas que un simple proceso - ¡es un arte!. Para poder ser efectivo, necesita diseñar un sistema de seguimiento y mantenerlo, ¡TODOS LOS DIAS! Si no se mantiene de forma consistente, ¡INDIVIDUALMENTE!, puntualmente, entonces mejor olvidarse de todo el proceso.
¡Los seguimientos consistentes consiguen resultados!Cuando inicié mi actividad comercial y el seguimiento de cientes potenciales. Solía utilizar un método que ahora llamo la "Técnica de la Lista". Disponía de una gran base de datos que contenía los nombres y direcciones de correo electrónico de la gente que había solicitado específicamente información sobre mis productos y servicios. Estos clientes potenciales ya habían recibido una primera respuesta por correo antes de solicitar mas información, así que utilizaba las últimas noticias de la compañía como parte del seguimiento. Escribía cartas de seguimiento de vez en cuando, y se las enviaba, por medio de un mailing masivo, a todos los que me habían solicitado información. A pesar de que probablemente este procedimiento me gano unos cuantos encargos adicionales, no era un buen método de seguimiento. ¿Por que no es muy efectiva la "Técnica de la Lista" ?
- La Técnica de la Lista no es muy consistente. Los seguidores de esta técnica envían correo de seguimiento únicamente cuando sus empresas tienen "grandes novedades".
- La Técnica de la Lista no proporciona ninguna información adicional sobre el producto o servicio en cuestión. No puede tomar una decisión de comprar mas informada tras recibir la respuesta. Si alguien le pregunta si su empresa vende los mejores chismes, ¿que le importa saber si se acaba de trasladar la sede central de la empresa?.
- Con la Técnica de la Lista se envían mensajes con una mentalidad "de gran lista" a los clientes potenciales. Cuando escribía los mensajes de seguimiento usando la Técnica de la Lista, escribía boletines de noticias dirigidos a todo el que conocía. Lo que debería haber hecho es enviar un mensaje personal a cada individuo que quisiera saber mas sobre mis productos.
¡Hacer un seguimiento individual, múltiples veces, a intervalos preestablecidos, y con mensajes pre escritos, aumentara las ventas dramáticamente!. Otras empresas que han utilizado esta misma técnica me han confirmado que, como mínimo, ¡han duplicado el número de ventas de varios productos! Para establecer este sistema es necesario hacer un planeamiento.
En primer lugar, hay que desarrollar los mensajes de seguimiento. Si ha estado comerciando en Internet durante un tiempo, entonces ya tendrá un modelo de una primera carta informativa. La segunda carta marca el comienzo de proceso de seguimiento, y debe entrar en mas detalle que la primera. Hay que incluir en esta carta los detalles que no cupieron en la primera. ¡Resaltar los beneficios de sus productos y servicios!
Los siguientes 2-3 mensajes de seguimiento deben ser mas bien cortos. Incluya un listado de los beneficios y usos potenciales de sus productos y servicios. Escriba cada carta de modo que cada cliente potencial pueda captar de un vistazo, la fuerza completa de su mensaje.
El siguiente par de mensajes de seguimiento deben crear un sentido de urgencia en la mente de su cliente potencial. Haga una oferta especial, dando una razón para encargar ahora en vez de esperar mas tiempo. Tras leer estos mensajes de seguimiento, ¡su cliente potencial debe querer encargar de inmediato!
Escriba cada uno del primer o segundo mensajes de seguimiento en forma de pregunta. Pregunte a su cliente potencial ¿porque no ha hecho el encargo?. Intente que de hecho responda. Pregunte si el precio es muy caro, si el producto no es del color adecuado o carece de las características adecuadas, o si esta buscando algo totalmente diferente. (A estas alturas, es improbable que esta persona vaya a realizar el encargo. Sin embargo, sus comentarios pueden ayudarle a modificar sus cartas de seguimiento o productos, de tal forma que en un futuro otros clientes potenciales si realicen los encargos).
El sincronismo de sus cartas de seguimiento es tan importante como su contenido. No es conveniente que un cliente potencial reciba una carta de seguimiento al día siguiente de haber recibido la primera carta informativa, ¡mientras otro cliente potencial la recibe una semana mas tarde!
Envíe la carta informativa inicial tan pronto como sea solicitada y la siguiente 24 horas después. Es de su interes enviar la información rápidamente a sus clientes potenciales, ¡para que tengan suficiente información para que puedan tomar su decisión de comprar!
Envíe los siguientes 2 o 3 mensajes de seguimiento con entre uno y tres días de diferencia. Su cliente potencial sigue interesado, ¡y probablemente continúa comprando en otros sitios! Hablele de las ventajas de sus productos y servicios, comparándolos con los de sus competidores. ¡Conseguirá la venta!
Envíe el último mensaje de seguimiento posteriormente. ¡Es obvio que a usted no le interesa molestar a su cliente potencial!. Asegúrese de que haya un periodo de por lo menos cuatro días entre las últimas cartas.
Hacer un seguimiento de manera efectiva parece complicado, ¡pero no tiene por que serlo!. ¡Muchos clientes potenciales se pierden debido a un seguimiento pobre!- ¿no le gustaría ser uno de los pocos que lo hace bien?
Tom Kulzer, CEO y fundador de AWeber Communications, Inc basada en Newtown, PA . proveedor de servicios email opt-in. Con mas de 7 años gestionando boletines de seguimiento opt-in para pequeños negocios, entregabilidad de email como parte integral de operaciones día a día. Para saber mas: http://www.AWeber.com
Sus datos serán tratados con confidencialidad y no serán compartidos.
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